لا مزيد من بيع البرامج النصية؟ 5 طرق لتكون على طبيعتك مرة أخرى

إذا كنت تبيع منذ فترة ، فمن المحتمل أنه قد طُلب منك استخدام نصوص مبيعات لإجراء مكالمات غير رسمية. ربما تكون قد أجريت بعض المبيعات باستخدام النصوص البرمجية.

الكلمات الدالة:

الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، بيع الهاتف ، البحث عن الهاتف ، البحث عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين

نص المقالة:

<p> عرفت على الفور أنه كان يستخدم نصًا برمجيًا منظمًا للمبيعات ، وقد أدى ذلك إلى ظهور الصورة النمطية السلبية "لمندوب المبيعات" في ذهني. </ p>

<p> لم أرغب في إيذاء مشاعره ، لذا سمحت له بمواصلة عرضه لبضع دقائق. ثم قلت برفق ، "مرحبًا ستيف". كان مذهولًا لدرجة أنه توقف تمامًا عن الكلام. لم يكن لديه أي فكرة عن كيفية الرد على تحياتي البسيطة والعادية. </ p>

<p> لماذا؟ لأنه كان يركز تمامًا على نص البيع الخاص به وليس على رد فعلي عليه. </ p>

<p> إذا كنت تبيع منذ فترة ، فمن المحتمل أنه طُلب منك استخدام البرامج النصية للمبيعات لإجراء مكالمات غير رسمية. وحتى إذا كنت تشعر بأن النصوص البرمجية غير طبيعية وغير شخصية ، فمن المحتمل أنك استخدمتها على أي حال لأنها كانت الطريقة الوحيدة التي عرفتها لبدء محادثة مع العملاء المحتملين. </ p>

<p> ربما أجريت بعض عمليات البيع باستخدام النصوص البرمجية </ p>

<p> ولكن إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك. </ p>

<p> ما هو شعورك حقًا عند استخدام نص برمجي؟ </ p>

<p> كيف تشعر العملاء المحتملين عندما يعلمون أنك تستخدم نصًا برمجيًا؟ (وهم يعرفون) </ p>

<p> الأهم من ذلك ، كم عدد المبيعات التي تخسرها لأنك تستخدم نصًا برمجيًا؟ </ p>

<p> عندما يتصل بي الناس ويسألون كيف يمكنهم التخلص من نصوصهم والاتصال البارد بالطريقة الطبيعية ، فإن أول شيء أفعله هو سؤالهم عما إذا كانوا على استعداد للعب الأدوار معي باستخدام البرنامج النصي الخاص بهم. </ p>

<p> بمجرد أن يبدأوا في قراءة السيناريو الخاص بهم ، يحدث أمران. أسمع أصواتهم ترتفع في الصوت لذا فهم متحمسون. يتحدثون أيضًا بشكل أسرع ، ويتسم صوتهم بجودة آلية معلبة. كل هذه الأشياء تؤدي إلى ظهور الصورة النمطية السلبية "لمندوب المبيعات". </ p>

<p> بعد بضع لحظات ، أوقفتهم بلطف وأخبرهم أنهم يبدون وكأنهم شخص مختلف تمامًا عن الشخص الذي اتصل بي وتحدث معي بشكل طبيعي جدًا حول مشكلات مبيعاتهم. </ p>

<p> هل تعلم ماذا يقولون دائمًا؟ "آري ، أنت محق. عندما أستخدم سيناريو ، أشعر وكأنني لا أستطيع أن أكون نفسي. أشعر كأنني روبوت أو ممثل ، وهذا أمر محرج للغاية وغير مريح. هل هناك أي طريقة يمكنني من خلالها أن أكون على طبيعتي مرة أخرى ؟ "</p>

<p> فيما يلي 5 طرق للتخلص من نص البيع الخطي والعودة إلى طبيعتك مرة أخرى: </ p>

<p> 1. اعترف بأن النصوص تجعلك تبدو "مكتوبًا". </ p>

<p> عندما تبدأ البرنامج النصي للمبيعات ، تكتشف العملاء المحتملين التغيير الدقيق جدًا من صوتك الطبيعي إلى صوتك المكتوب غير الطبيعي في غضون ثوانٍ. قد تقول ، "حسنًا ، سأعمل فقط على جعل صوتي طبيعيًا." لكن هذا في حد ذاته يخلق صراعًا. </ p>

<p> تتمثل الخطوة الأولى في إدراك والاعتراف بأنه لا يمكنك "العمل على" أن تكون طبيعيًا. ومع ذلك ، يمكنك التخلي عن السيناريو الخاص بك كعكاز. قد تبدو الفكرة مخيفة في البداية لأنك تمت برمجتك للاعتقاد بأنه يجب أن يكون لديك نص لإجراء مكالمة ناجحة. من الممكن تعلم طريقة أخرى لإجراء مكالمات بدون كتابة نصية خطية خطوة بخطوة. </ p>

<p> 2. ابدأ مكالمتك الباردة على أنها محادثة وليست عرضًا أحادي الاتجاه. </ p>

<p> إذا كنت معتادًا على النصوص البرمجية ، فمن المحتمل أنك تهز رأسك وتتساءل ، "كيف سأعرف ماذا أقول بدون نص؟" قد ترغب في أن تسأل نفسك لماذا تعتقد أنك لن تعرف ماذا تقول ، لأن سبب ذلك مهم. هذا يعني أنك تبني مكالمتك على ما لديك لتقدمه - وليس على ما هو مهم بالنسبة إلى العميل المحتمل ، لأنك لم تكتشف ذلك بعد. </ p>

<p> يُعد طرح الحل بمجرد بدء مكالمة واحدة من أكبر المشكلات التي تواجه نصوص المبيعات الخطية لأنك تؤدي إلى ضغط المبيعات وتتسبب في رد فعل العملاء المحتملين بدافع دفاعي أو حتى رفض مفاجئ وفوري. </ p>

<p> إليك خيار آخر. اكتب مشكلتين أو ثلاث مشكلات أساسية أو مشكلات حقيقية (ليست الفوائد أو الميزات) التي يحلها منتجك أو خدمتك. ثم خذ "بيان المشكلة" ، كما أسميه ، واكتبه في كلمات يمكن أن يفهمها عميلك المحتمل. في الواقع ، يجب أن تكون الصياغة مألوفة جدًا لآفاقك (لأن هذه هي الكلمات التي يستخدمونها كل يوم في أعمالهم) بحيث عندما تبدأ في مناقشة المشكلة ، سيشعرون بالراحة مع العلم أن تركيزك العقلي ينصب على المساعدة عليهم حل المشكلات ، وليس من خلال البيع. </ p>

<p> 3. خلق فرص عمل بدلاً من فرض "نعم". </ p>

<p> تم تصميم نصوص البيع بحيث تكون خطية وخطوة خطوة حتى تتمكن من تحريك المكالمات في الاتجاه الذي تريده. من وجهة نظر البيع التقليدية ، هذا الاتجاه هو نحو "نعم" ، لأنه إذا لم تحصل على "نعم" في بداية المكالمة الباردة ، فأنت لا "تبيع". لكن هذه هي أكبر مشكلة في النصوص البرمجية. إنهم يعطونك طريقًا واحدًا فقط لتتبعه. </ p>

<p> إذا كان بإمكانك بدء محادثة تؤدي إلى ظهور حرف "W